Vendere a clienti multiculturali

In cosa consiste

L’intervento formativo di Alveria sul tema Multiculturalità propone un approccio che analizza le varie fasi del processo di vendita in sinergia con i temi della comunicazione multiculturale, al fine di modellare e rendere efficace il momento formativo con quelle che sono le esigenze reali della committenza.

Il corso propone, attraverso la comprensione di diverse culture, di delineare modelli di comportamento e di sperimentare strategie utili alla vendita in situazioni multiculturali di diversa complessità. Lo scopo è quello di permettere ai partecipanti di apprendere comportamenti in grado di generare valore, in modo da sviluppare business, negoziare e vendere a culture diverse.

La metodologia adottata è orientata all’operatività, i partecipanti aumentano la consapevolezza rispetto alle proprie modalità di gestione di clienti stranieri, ai propri punti di forza ed alle competenze da sviluppare per massimizzare il successo nella vendita a persone di cultura diversa.

Il programma

  • Introduzione generale ai concetti di multiculturalità
  • Definizione di cultura e livelli. Bisogni di Maslow.
  • Ricerche sulle Culture: Iceberg culturale di Schein.
  • Concetti di Comunicazione: aspettative - consapevolezza delle diversità (finestra di Johari) - gestione del tempo (ricerche di Trompenaars e Hampden) - prossemica.
  • Stereotipi e pregiudizi.
  • Cultura organizzativa e motivazione.
  • Cultura generazionale.
  • Paragoni culturali:
    • dimensioni culturali dai sondaggi di Geert-Hofstede;
    • assi culturali;
    • la “frutta” come metafora culturale.

Destinatari

La vendita diretta al cliente rappresenta l’anello ultimo di un processo che partendo dalla progettazione ed esecuzione del prodotto si è sviluppato sino a considerare l’impatto in termini di immagine e di comunicazione sul mercato di riferimento; per questo motivo essa costituisce il momento della verità, quello attraverso il quale è possibile acquisire e fidelizzare il cliente. In un mondo globalizzato come quello odierno stabilire e gestire in modo proficuo il rapporto con clienti di cultura diversa diviene un’esigenza fondamentale per condurre con successo il processo di vendita.

Il corso è rivolto alle figure del mondo sales che hanno l’esigenza di acquisire e/o sviluppare le competenze e le abilità che permettono di gestire il processo di vendita a clienti di culture diverse. La formazione proposta da Alveria si articola in diverse fasi che permettono di avere una visione effettiva del contesto culturale di interesse oltre che di conseguire, attraverso simulazioni ed esercitazioni pratiche, le tecniche che consentono di interagire con il cliente.


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