Tecniche di vendita

Le tecniche di vendita sono la cassetta degli attrezzi di ogni venditore. Alveria imposta il suo percorso di formazione da una parte definendo con il Cliente quali sono gli attrezzi «più importanti» in relazione al proprio contesto di riferimento, dall’altra costruendo un experience formativa che renda il percorso concreto e funzionale allo sviluppo delle competenze.

ESEMPIO di possibile programma

  Descrizione competenza collegata Obiettivi formativi

Gaining Committement

Nessuna azione commerciale si può dire di successo se non porta il cliente a fare qualche passo in avanti nel processo di vendita. I venditori devono saper gestire qualsiasi situazione e devono essere pronti ad ottenere committment durante l’intero processo di vendita.

 
  • Come creare commitment
  • Come ottenere la fiducia dei clienti
  • Comportamenti premianti e non
  • Come capire se siete sulla strada corretta
  • Mantenere la fiducia fino alla vendita
 

Managing Buyer / Seller relationship

Quale è il processo decisionale del cliente? Come è possibile influenzare la decisione di acquisto e con quali azioni? Quando i venditori gestiscono il processo di vendita coerentemente con quello di acquisto del cliente, sono in grado di differenziarsi dai competitor e di camminare fianco a fianco con il cliente fino alla realizzazione della vendita.

  • Comprendere i processi decisionali del cliente
  • Capire come influenzare i processi decisionali del cliente
  • Identificare i fattori critici di successo della relazione cliente /venditore
  • Creare i presupposti per una forte relazione di fiducia
 

Effective Presentation

Le vendite più interessanti non scaturiscono da presentazioni standardizzate. Gran parte del valore del prodotto/servizio non viene percepito, se le presentazioni non sono centrate sui problemi o sui bisogni specifici dei clienti.
  • Realizzare presentazioni focalizzate sui bisogni e le esigenze del cliente
  • Customizzare le presentazioni rispetto ai diversi tipi di audience
  • Analizzare i criteri decisionali dei clienti e evidenziarli nelle presentazioni
 

Questioning

L’efficacia della vendita è tutto nella capacità di porre domande, non tanto nel raccontare. Comprendere come raccogliere le migliori informazioni in ogni fase della vendita, fornisce ai venditori le informazioni fondamentali per costruire una forte relazione con il cliente.

 
  • Ascolto attivo – uno strumento di vendita essenziale
  • Identificare per ogni fase del processo di vendita le domande giuste
  • Domande chiuse e domande aperte
  • Come aumentare la “customer loyalty”
 

Effective proposal

Una proposta efficace è il caposaldo di un processo di vendita orientato al cliente, ma troppi venditori, quando fanno la loro proposta, sono più concentrati sui loro prodotti piuttosto che sui bisogni dei clienti.

 
  • Come comprendere i bisogni dei clienti e sviluppare proposte /soluzioni che soddisfino i loro bisogni
  • Come comprendere i criteri che i clienti utilizzano per prendere le decisioni
  • Come effettuare una proposta efficace orientata al cliente

Negotiation

I migliori venditori non dimenticano mai che vendita e negoziazione sono fortemente connessi, riuscendo però a capire facilmente dove comincia una e finisce l’altra. I grandi negoziatori utilizzano specifiche abilità che sono osservabili, ripetibili e misurabili e riescono a capire quando ogni comportamento sarà più utile ed efficace.

 
  • Distinguere tra vendita e negoziazione
  • Pianificare il processo negoziale creando le condizioni per una soluzione “win win”
  • Scegliere un approccio di negoziazione appropriatio al contesto
  • Cedere sugli elementi che hanno i maggiori impatti sul cliente
  • Riconoscere i trucchi negoziali attuati dai clienti
 

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