Le Learning Histories si basano sulla rilevazione delle best practices dei venditori che hanno hanno le performance di vendita migliori. Sono uno strumento di knowledge sharing ideale per la condivisione e il trasferimento delle competenze / conoscenze e comportamenti realmente utilizzati e adottati nei processi di vendita dai venditori più bravi.
Attraverso interviste strutturate ai venditori migliori vengono rilevate tutte quelle dimensioni ritenute rilevanti per la corretta conduzione e il successo della trattativa di vendita. La chiave di lettura dei comportamenti e dei Fattori Critici di Successo è il processo di vendita nelle sue diverse fasi:
| I vantaggi |
- Consentono lo sviluppo di capacità di auto-analisi, misurazione e confronto;
- Hanno per oggetto eventi significativi per l’organizzazione e per colui che li ha vissuti;
- Favoriscono la realizzazione di conversazioni guidate che conducono ad un riflessione individuale sulle competenze e i punti di forza e di debolezza;
- Possono essere presentate contemporaneamente da diversi narratori (coloro che hanno vissuto l’esperienza e coloro che hanno strutturato e ingegnerizzato la storia);
- Vengono validate anche dai destinatari a cui sono rivolte poiché devono essere giudicate in base alla qualità delle discussioni e azioni che generano;
- Vengono strutturate per diversi ruoli e diverse persone all’interno dell’organizzazione.
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