Learning Histories

Le Learning Histories si basano sulla rilevazione delle best practices dei venditori che hanno hanno le performance di vendita migliori. Sono uno strumento di knowledge sharing ideale per la condivisione e il trasferimento delle competenze / conoscenze e comportamenti realmente utilizzati e adottati nei processi di vendita dai venditori più bravi.
Attraverso interviste strutturate ai venditori migliori vengono rilevate tutte quelle dimensioni ritenute rilevanti per la corretta conduzione e il successo della trattativa di vendita. La chiave di lettura dei comportamenti e dei Fattori Critici di Successo è il processo di vendita nelle sue diverse fasi:  

I vantaggi
  • Consentono lo sviluppo di capacità di auto-analisi, misurazione e confronto;
  • Hanno per oggetto eventi significativi per l’organizzazione e per colui che li ha vissuti;
  • Favoriscono la realizzazione di conversazioni guidate che conducono ad un riflessione individuale sulle competenze e i punti di forza e di debolezza;
  • Possono essere presentate contemporaneamente da diversi narratori (coloro che hanno vissuto l’esperienza e coloro che hanno strutturato e ingegnerizzato la storia);
  • Vengono validate anche dai destinatari a cui sono rivolte poiché devono essere giudicate in base alla qualità delle discussioni e azioni che generano;
  • Vengono strutturate per diversi ruoli e diverse persone all’interno dell’organizzazione.

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