Sales Incentive Management System

In cosa consiste

Sales Incentive Management System

Il Sales Incentive Management System (SIMS) è una web application che permette la gestione del processo di incentivazione della sales force: dalla costruzione degli obiettivi di vendita e la loro assegnazione al venditore, fino alla consuntivazione dei risultati e al pagamento del premio.

Gli elementi del modello, esemplificati nello schema che segue, sono la campagna, che definisce le caratteristiche ed i parametri del processo di incentivazione che verrà realizzato, i ruoli sales, gli obiettivi, la scheda di ruolo, il processo di assegnazione e quello di consuntivazione, il pagamento e, per finire, i report e le dashboard per i quali sono previste due modalità di consultazione: i report statici che vengono generati periodicamente perché richiedono tempi di elaborazioni molto alti ed i report interattivi che vengono generati in tempo reale durante la consultazione.

L'applicazione permette di raggiungere i seguenti obiettivi:

  • Realizzare un sistema di incentivazione per le forze vendita che riproduca le logiche organizzative dell’Azienda
  • Definire un processo di incentivazione “strutturato” che tenga conto di tutti i fattori e le dimensioni necessarie
  • Dotare l’area Sales di strumenti in grado di gestire tale processo e di tenere sotto controllo i risultati e i premi erogati (anche nel tempo)
  • Costruire un sistema di monitoraggio delle performance in grado di verificarne i risultati, analizzarne i trend nel tempo, fare emergere le eccellenze e intervenire nelle situazioni critiche
  • Fornire a tutti i venditori uno strumento trasparente nel quale verificare i propri obiettivi e i risultati perseguiti.

Principali caratteristiche

L'applicativo presenta due interfacce di consultazione: il front-end, ovvero la parte nella quale possono accedere gli utenti (venditori e responsabili) per visualizzare le schede con gli obiettivi e per effettuare le attività di pertinenza del proprio ruolo; il back office, ovvero la parte che permette la gestione del processo e di tutte le variabili/parametri necessarie a definire una campagna di incentivazione.

Tramite il back office è possibile gestire la mappa dei ruoli dell'area Sales che permette di associare a ciascun ruolo tipologie di obiettivi e intervalli temporali della campagna di incentivazione differenti; definire per talune tipologie di obiettivi già un valore target per ogni ruolo; assegnare a determinati ruoli anche responsabilità di processo (per esempio gli Area Manager possono essere variatori degli obiettivi del proprio team); segmentare la popolazione sales ai fini della reportistica (per ruolo, per canale, ecc.). Con il processo di assegnazione iniziano le fasi del processo di incentivazione con l'obiettivo di creare la scheda per ogni venditore tramite la quale assegnare gli obiettivi individuali, impostarne il peso ed il livello target, seguire il processo di approvazione e convalida, estrarre i report necessari per verificare la correttezza complessiva del piano incentivi e la coerenza con il budget, ed infine rendere visibile la scheda individuale ad ogni venditore in modo da condividere gli obiettivi ed i risultati attesi e metterlo in condizione di monitorare il proprio lavoro.

Il sistema è anche in grado di gestire il pagamento con differenti livelli di integrazione con i sistemi aziendali. In particolare è possibile:

  • fornire una percentuale di premio da esportare verso il payroll che calcolerà l'importo ed effettuerà le operazioni di pagamento;
  • se la RAL è presente sul sistema, è possibile calcolare direttamente il valore del premio (in termini economici) ed inviarlo ai sistemi di payroll (che effettueranno il pagamento).


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